Durante décadas, la contratación pública en el Perú operó bajo una premisa institucional dominada por el recelo: cuanto menor fuera la interacción entre la entidad contratante y los proveedores, menor sería el riesgo de corrupción, favorecimiento o direccionamiento. Bajo este paradigma, cualquier diálogo directo con el Estado era visto con sospecha y etiquetado como una práctica opaca o «bajo la mesa». Esta rigidez, denominada por la doctrina como el «tabú administrativo», obligó a las entidades a lanzar licitaciones con información imperfecta, bases cerradas y especificaciones que no siempre reflejaban la realidad del mercado.
La promulgación de la Ley N.° 32069 (Nueva Ley de Contrataciones del Estado) y su Reglamento (Aprobado mediante el D.S. N.° 009-2025-EF) quiebra este paradigma. El nuevo marco legal no busca eliminar el control ni flexibilizar el procedimiento sin fiscalización, sino canalizar la interacción entre compradores públicos y postores hacia un procedimiento regulado, transparente, documentado y técnicamente orientador.
El presente artículo ha sido desarrollado por Ricardo Gálvez Ñañez, abogado senior especialista en Contrataciones con el Estado del Estudio Fuentes, economista, magíster en Finanzas y docente universitario, quien examina cómo la negociacion en la ley 32069 se convierte en una herramienta procedimental decisiva para alcanzar el principio de «valor por dinero» en las compras públicas.
1. El origen del tabú administrativo y el costo de no interactuar con el mercado
En el modelo tradicional de contrataciones, el afán por proteger la igualdad de trato y la competencia llevó a prohibir prácticamente todo contacto previo o intermedio entre el comprador público y el licitante. Si bien esta rigidez buscaba evitar ventajas indebidas, generó un costo de oportunidad elevado para el propio Estado: la imposibilidad de resolver la asimetría de información en contratos de alta complejidad.
En sectores como infraestructura, tecnología de la información, equipamiento médico o servicios especializados, las entidades públicas no siempre conocen de antemano todas las alternativas tecnológicas, los costos reales de operación ni los riesgos de ejecución. Excluir el diálogo obliga a diseñar requerimientos incompletos o poco realistas. Como resultado, los problemas no desaparecían; simplemente se trasladaban a la fase de ejecución contractual en forma de sobrecostos, adendas infinitas, parálisis de obras, paralizaciones y arbitrajes costosos.
La Ley N.° 32069 comprende que la solución no es prohibir la interacción con el mercado, sino institucionalizarla dentro de reglas claras, trazables y sujetas a control.
2. El principio de Valor por Dinero como eje transversal de la Ley N.° 32069
El cambio de paradigma descansa sobre el principio de Valor por Dinero (Value for Money), consagrado en el artículo 5, literal c), de la Ley N.° 32069. Este principio establece que las entidades deben maximizar el valor integral de lo que obtienen en cada adquisición, considerando la eficiencia, eficacia, economía, calidad, sostenibilidad, costos del ciclo de vida y plazos de ejecución, desplazando la obsesión histórica por elegir únicamente la oferta de menor precio.
Una contratación exitosa no es aquella que gasta menos en el papel, sino la que resuelve de manera sostenible la necesidad pública. Es en este punto donde la negociacion en la ley 32069 adquiere sentido: si el objetivo es maximizar el valor obtenido por el Estado, la interacción regulada permite perfeccionar las ofertas preliminares, ajustar especificaciones técnicas y mitigar riesgos antes de la adjudicación definitiva.
3. Régimen jurídico de la negociación: Subetapa, procedimiento y reglas
Es fundamental precisar que la negociación no es un cheque en blanco ni una regla general aplicable a cualquier compra menor o rutinaria. Se trata de una técnica procedimental aplicable a procesos competitivos de mayor complejidad.
De acuerdo con el Reglamento de la Ley N.° 32069 (D.S. N.° 009-2025-EF), la negociación se configura como una subetapa dentro del procedimiento de selección con precalificación:
- Fase de Precalificación: La entidad evalúa la capacidad técnica y solvencia de los postores. Aquellos que superan esta etapa quedan aptos para pasar a la subetapa de negociación.
- Presentación de Ofertas Preliminares: Los postores precalificados formulan sus propuestas iniciales sobre la base de un requerimiento estructurado por la entidad.
- Rondas de Negociación: La Dependencia Encargada de las Contrataciones (DEC) y los evaluadores técnicos llevan a cabo rondas de interacción con los participantes. En esta fase se pueden solicitar aclaraciones, discutir modalidades de pago, revisar la asignación de riesgos y proponer mejoras contractuales.
- Bases Integradas Definitivas y Oferta Final: Concluida la negociación, la entidad publica las bases definitivas ajustadas y los postores presentan sus ofertas finales, las cuales se evalúan bajo las reglas del concurso.
4. Diferencias con otras figuras de interacción comercial
Para evitar confusiones en la práctica administrativa y legal, el autor Ricardo Gálvez delimita la negociación frente a otros institutos del derecho de compras públicas:
- Diferencia con la Indagación de Mercado: La consulta o estudio de mercado se realiza en las actuaciones preparatorias (antes de convocar) para calcular el valor estimado o conocer la oferta disponible; no se negocian ofertas.
- Diferencia con el Diálogo Competitivo: Inspirado en la Directiva 2014/24/UE del derecho europeo, el diálogo competitivo se utiliza cuando la entidad no sabe cómo resolver su problema y construye la solución junto con el mercado. En la negociación, en cambio, la entidad ya cuenta con un requerimiento estructurado y trabaja sobre ofertas preliminares.
- Diferencia con la Modificación Contractual: La negociación ocurre antes de la adjudicación del contrato; la adenda o modificación se produce durante la ejecución de un contrato ya firmado.
5. Límites jurídicos: Aspectos negociables y no negociables
La legitimidad de la negociacion en la ley 32069 descansa en que no todo es negociable. La norma establece fronteras infranqueables para proteger la equidad del concurso y evitar direccionamientos:
Lo que no se puede negociar
- Los factores de evaluación declarados como no negociables en las bases.
- Las condiciones mínimas de participación.
- El núcleo del requerimiento que satisface la necesidad pública.
- Cualquier modificación al requerimiento que no cuente con la no objeción técnica del representante del área usuaria en el jurado.
Lo que sí se puede negociar
- Ajustes a la distribución de riesgos operativos entre las partes.
- Optimización de plazos y cronogramas de entrega.
- Modalidades y esquemas de pago vinculados a hitos.
- Mejoras técnicas y especificaciones secundarias que aporten mayor valor al ciclo de vida del bien u obra.
6. Transparencia y trazabilidad: La publicación en Pladicop
El gran antídoto contra la sospecha de corrupción es la trazabilidad digital. La Ley N.° 32069 exige que cada sesión o ronda de negociación quede registrada documentalmente en actas detalladas.
Estas actas deben ser suscritas por todos los participantes y publicadas obligatoriamente por la Dependencia Encargada de las Contrataciones (DEC) en la Plataforma Digital de las Compras Públicas (Pladicop). En dicho expediente público debe ser posible reconstruir qué se discutió, qué observaciones se hicieron, qué cambios se aceptaron y la motivación técnica de cada decisión. La publicidad garantizada en la Pladicop protege tanto la igualdad entre los licitantes como a los propios funcionarios públicos que conducen el proceso.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es la negociación en la Ley N.° 32069?
Es una técnica procedimental regulada y transparente que permite a las entidades públicas interactuar con postores precalificados sobre la base de ofertas preliminares para perfeccionar condiciones técnicas, económicas o de riesgo antes de la presentación de las ofertas definitivas.
¿Se puede negociar el precio en la Ley N.° 32069?
La negociación no busca únicamente rebajar precios de forma aislada, sino ajustar las condiciones económicas y técnicas de la propuesta para garantizar la mayor calidad y eficiencia dentro de la visión de «valor por dinero».
¿Qué es la Pladicop y qué rol cumple en la negociación?
La Pladicop es la Plataforma Digital de las Compras Públicas. En ella se deben publicar de forma obligatoria las actas de cada ronda de negociación y las bases integradas finales, garantizando la total transparencia y trazabilidad del proceso.
¿Un funcionario público puede ser sancionado por negociar en una licitación?
No, siempre que la negociación se desarrolle dentro de las subetapas previstas por la Ley N.° 32069 y el D.S. N.° 009-2025-EF, respetando los aspectos no negociables y publicando las actas en la Pladicop. La norma reconoce la discrecionalidad técnica fundada de los servidores para lograr la mejor decisión de abastecimiento.
Una herramienta de eficiencia para el desarrollo del Perú
La incorporación de la negociacion en la ley 32069 marca un hito en la modernización de la gestión pública peruana. Al dejar atrás la paranoia administrativa que asumía que todo diálogo con el privado era un acto ilícito, el Estado peruano se dota de un mecanismo flexible, seguro y regulado para contratar bienes, servicios y obras complejas.
Entendida correctamente, la negociación regulada no debilita la competencia ni sacrifica la transparencia; por el contrario, eleva el nivel de las propuestas, distribuye adecuadamente los riesgos y asegura que cada sol del presupuesto público se traduzca en obras e infraestructuras de alta calidad. Para las empresas privadas que compiten en el mercado B2G, dominar estas nuevas reglas procedimentales de la mano de especialistas será el factor determinante para liderar las contrataciones del futuro en el país.
Nota de autoría y transparencia corporativa: Este artículo ha sido elaborado sobre la base del análisis académico y profesional de Ricardo Gálvez Ñañez, abogado senior especialista en Contrataciones con el Estado de Estudio Fuentes. Para coordinar una consultoría sobre licitaciones bajo la Ley N.° 32069 o estructurar ofertas en procedimientos con precalificación, conéctate directamente con nuestro equipo de Derecho Administrativo.